Pazarlama ve Satış Teknikleri
Özet
Pazarlama dünyasında temel kavramlar, ürün ve hizmetlerin satılması, müşteri ihtiyaçlarına uygun olarak sunulması ve müşteri ilişkilerinin yönetilmesi etrafında şekillenmektedir. Bu süreç, belirlenen hedef kitlelere ürün veya hizmetin ulaştırılması ve müşteri memnuniyeti ile satışların artırılması amacıyla stratejik bir yaklaşım içermektedir. Tarih boyunca evrim geçiren pazarlama kavramı, günümüzde sadece ürün tanıtımı değil, tüketicilerle etkileşim kurarak ihtiyaçları anlama ve karşılama sürecini kapsamaktadır. Pazarlama, esasen bir bağ kurma sanatı olarak görülmelidir. İşletmelerin pazarlama stratejileri, sadece ürün veya hizmetin tanıtımıyla sınırlı olmayıp, aynı zamanda tüketicilerin duygusal bağlarını, ihtiyaçlarını ve taleplerini anlama sürecidir. Bu bağlantılar; müşteri memnuniyeti ve sadakati oluşturarak, işletmenin tüketiciler üzerindeki etkisini güçlendirebilmektedir. Satış, günümüz iş dünyasında dinamik ve rekabet dolu bir ortamda faaliyet gösteren işletmeler için kritik bir unsurdur. Bu süreç, bir ürün veya hizmetin potansiyel müşterilere etkili bir şekilde sunularak, müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamayı ve onları satın almaya yönlendirmeyi amaçlamaktadır. İlaç sektörü, insan sağlığı üzerinde doğrudan etkisi olan karmaşık düzenlemelere tabi bir endüstri olarak öne çıkmaktadır. İlaçlar, kullanım ve değişim değerleriyle ayrılan bir varlık olarak insan ihtiyaçlarını karşılama amacı güderken aynı zamanda ekonomik bir değeri temsil etmektedir. Bu sektörde faaliyet gösteren ilaç firmaları, ecza depoları ve toplum eczaneleri, sadece ticaret yapmakla kalmayıp, aynı zamanda toplumun sağlık hizmetlerinde önemli bir rol oynamaktadır. Eczacılar, reçeteli ilaçların yanı sıra ilaç dışı ürünlerin satışında önemli bir rol oynamaktadır. Müşteri ilişkilerini güçlendirmek, güvenilir bir danışman olarak kabul edilmek ve etkili iletişimle müşteri memnuniyetini artırmak, eczacılar için başarılı bir satış stratejisinin temel unsurlarını oluşturmaktadır. İlaç sektörü, toplum sağlığını doğrudan etkilemesi nedeniyle sadece ekonomik değil aynı zamanda etik ve toplumsal sorumlulukları da içinde barındıran bir sektördür. Bu bağlamda; ilaç pazarlaması ve satışı, titizlikle yönetilmesi gereken kritik bir süreçtir.
In the world of marketing, fundamental concepts revolve around the sale of products and services, their presentation to meet customer needs, and the management of customer relationships. This process involves a strategic approach to reach identified target audiences with the product or service and increase sales through customer satisfaction. Evolving throughout history, the concept of marketing now encompasses not only product promotion but also understanding and meeting consumer needs through interaction. Marketing should primarily be seen as an art of connection. Business marketing strategies involve promoting a product or service and understanding consumers' emotional connections, needs, and demands. These connections can strengthen customer satisfaction and loyalty, enhancing the business's impact on consumers. Sales are critical for businesses operating in today's dynamic and competitive business environment. This process aims to present a product or service to potential customers effectively, meet their needs, and direct them to purchase. The pharmaceutical sector stands out as an industry subject to complex regulations directly affecting human health. While serving the purpose of meeting human needs as assets divided by usage and exchange values, medicines also represent economic value. Companies, pharmacies, and community pharmacies operating in this sector engage in trade and play a significant role in public health services. Pharmacists play a significant role in the sale of both prescription and non-prescription drugs. Strengthening customer relationships, being considered a reliable advisor, and increasing customer satisfaction through effective communication are fundamental elements of a successful sales strategy for pharmacists. The pharmaceutical sector is economically, ethically, and socially responsible due to its direct impact on public health. In this context, pharmaceutical marketing and sales are critical processes that require meticulous management.
Referanslar
Dubicki, E. Basic marketing and promotion concepts, in Marketing and Promoting Electronic Resources. New York: Routledge; 2013.
Dinu, A., Marei, R, Pavel, IM. Empirical study regarding the influence of communication on sales performance. in Proceedings of the 11th International Management Conference; 2017: 182-187.
Abacıoğlu, N. Türkiye’de ilaç sanayi. İstanbul: İstanbul Ticaret Odası Yayınları; 2010.
Nautiyal, A., Juyal, SA. Marketing strategies for pharmaceutical industry. Scandinavian Journal of Information Systems; 2022; 34(2): 3-38.
Moore, K., Pareek, N. Marketing: The basics. New York: Routledge; 2006.
Goi, CL. A review of marketing mix: 4Ps or more. International Journal of Marketing Studies; 2009; 1(1): 2-15.
Palmatier, RW., Crecelius, AT. The “first principles” of marketing strategy. Ams Review; 2019; 9: 5-26. doi: 10.1007/s13162-019-00134-y
Korkmaz, S., Eser, Z. Pazarlamaya giriş. Ankara: Siyasal Kitabevi; 2017.
Klöckner, CA. Target group segmentation—Why knowing your audience is important. London: Palgrave Macmillan; 2015.
Jobber, D., Lancaster, G., Le Meunier-FitzHugh, K. Selling and sales management. UK: Pearson; 2019.
Palmatier, RW., Dant, RP., Grewal, D., et al. Factors influencing the effectiveness of relationship marketing: A meta-analysis. Journal of Marketing; 2006; 70(4): 136-153. doi: 10.1509/jmkg.70.4.1
Wrench, JS., Punyanunt-Carter, NM., Thweatt, KS. Overview of interpersonal communication. Montreal: Loyalist College; 2022.
Brook, R., Servátka, M. The anticipatory effect of nonverbal communication. Economics Letters; 2016; 144: 45-48. doi: 10.1016/j.econlet.2016.04.033
Vadi, M., Suuroja, M. Training retail sales personnel in transition economies: Applying a model of customer-oriented communication. Journal of Retailing and Consumer Services; 2006; 13(5): 339-349. doi: 10.1016/j.jretconser.2005.11.001
Mohammadkhani, A., Jaripour, Z. The impact of relational and functional customer-centered of sales force on the success of new product development. International Journal of Applied Research in Management and Economics; 2018; 1(3): 30-44. doi: 10.33422/IJARME.2018.10.42
Pedron, CD., Saccol, AZ. What lies behind the concept of customer relationship management? Discussing the essence of CRM through a phenomenological approach. Brazilian Administration Review; 2009; 6: 34-49. doi: 10.1590/S1807-76922009000100004
Awwad, AS., Anouze, AL., Cudney, EA. Competitive priorities and engagement: can they be a source of satisfaction? Customer-centered model. International Journal of Quality & Reliability Management; 2023. doi: 10.1108/IJQRM-01-2023-0001. (ahead-of-print).
Zimmer, M., Salonen, A., Wangenheim, FW. Business solutions as market signals that facilitate product sales. Industrial Marketing Management; 2020; 91: 30-40. doi: 10.1016/j.indmarman.2020.07.014
Kim, H. Towards a sales assistant using a product knowledge graph. Journal of Web Semantics; 2017; 46: 14-19. doi: 10.1016/j.websem.2017.03.001
Sharma, A. Consumer decision-making, salespeople's adaptive selling and retail performance. Journal of Business Research; 2001; 54(2): 125-129. doi: 10.1016/S0148-2963(99)00090-9
Beatty, SE., Mayer, M., Coleman, JE., et al. Customer-sales associate retail relationships. Journal of Retailing; 1996; 72(3): 223-247.doi: 10.1016/S0022-4359(96)90028-7.
Berry, LL., Parasuraman, A. Marketing services: Competing through quality. New York: Simon and Schuster; 2004.
Sharma, A., Stafford, TF. The effect of retail atmospherics on customers' perceptions of salespeople and customer persuasion: An empirical investigation. Journal of Business Research; 2000; 49(2): 183-191. doi: 10.1016/S0148-2963(99)00004-1
Rogers, EM., Shoemaker, FF. Communication of innovations; A cross-cultural approach. New York: ERIC; 1971.
Sharma, A. The persuasive effect of salesperson credibility: conceptual and empirical examination. The Journal of Personal Selling and Sales Management; 1990; 10(4): 71-80. doi: 10.1080/08853134.1990.10753850
Schuster, CP., Danes, JE. Asking questions: Some characteristics of successful sales encounters. The Journal of Personal Selling and Sales Management; 1986; 6(1): 17-27. doi: 10.1080/08853134.1986.10754410
Munch, JM., Swasy, JJ. A conceptual view of questions and questioning in marketing communications. Advances in Consumer Research; 1983; 10: 209–214.
Stewart, CJ., Cash Jr, WB. Interviewing: Principles and practices. Boston: McGraw-Hill; 2008.
Guenzi, P., Troilo, G. The joint contribution of marketing and sales to the creation of superior customer value. Journal of Business Research; 2007; 60(2): 98-107. doi: 10.1016/j.jbusres.2006.10.007
Slater, SF., Narver, JC. Intelligence generation and superior customer value. Journal of the Academy of Marketing Science; 2000; 28: 120-127. doi: 10.1177/0092070300281011
Day, GS. The capabilities of market-driven organizations. Journal of Marketing; 1994; 58(4): 37-52. doi: 10.1177/00222429940580040
Homburg, C., Pflesser, C. A multiple-layer model of market-oriented organizational culture: Measurement issues and performance outcomes. Journal of Marketing Research; 2000; 37(4): 449-462. doi: 10.1509/jmkr.37.4.449.18
Kuosa, S. Analysing and improving the sales strategy and process. Helsinki Metropolia University of Applied Sciences; Thesis; 2017.
Gould, R. Creating the strategy: Winning and keeping customers in B2B markets. London: Kogan Page Publishers; 2012.
Donaldson, B., Cuevas, JM., Lemmens, R. Sales management: strategy, process and practice. London: Bloomsbury Publishing; 2017.
Moncrief, WC., Marshall, GW. The evolution of the seven steps of selling. Industrial Marketing Management; 2005; 34(1): 13-22. doi: 10.1016/j.indmarman.2004.06.001
Kardes, FR., Fennis, BM, Hirt, ER., et al. The role of the need for cognitive closure in the effectiveness of the disrupt-then-reframe influence technique. Journal of Consumer Research; 2007; 34(3): 377-385. doi: 10.1086/518541
Hawes, JM., Strong, JT., Winick, BS. Do closing techniques diminish prospect trust? Industrial Marketing Management; 1996; 25(5): 349-360. doi: 10.1016/0019-8501(96)00037-5
Truter, I. The science of selling (part iv): closing the sale. SA Pharmaceutical Journal; 2009; 76(7): 50-53.
Sağır, M., Parlakpınar, H. Akılcı ilaç kullanımı. Annals of Health Sciences Research; 2014, 3(2): 32-35.
Kumar, L., Panigrahi, C. Communication with doctors: empowering pharma field force with modern marketing techniques. Asian Journal of Management Research; 2014; 5(2): 191-201.
Mackey, LM., Doody, C., Fullen, B., et al. Self-management skills in chronic disease management: what role does health literacy have? Medical Decision Making; 2016; 36(6): 741-759. doi: 1177/0272989X1663833
Gümüş, S., Sağlıkta ilaç pazarlaması. İstanbul: Hiperlink Yayınları; 2014.
Özdemir, SS. Sağlık hizmetlerinde reklama yönelik sınırlandırmalar ve hukuki sonuçları. Türkiye Adalet Akademisi Dergisi; 2018; 34: 253-282.
T.C. Sağlık Bakanlığı. Beşeri tıbbi ürünlerin sınıflandırılmasına dair yönetmelik. Resmi Gazete; 2005; 25730.
T.C. Sağlık Bakanlığı. Beşeri tıbbi ürünlerin tanıtım faaliyetleri hakkında yönetmelik. Resmi Gazete; 2011; 28037
Kaya, K. İlaç sektöründe marka sadakati ve hekimin marka sadakatini belirleyen etmenler ve uygulama. Maltepe Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü; 2010.
T.C. Sağlık Bakanlığı. Sağlık hizmet sunucularının basamaklandırılmasına dair yönetmelik. Resmi Gazete; 2022; 31746.
Kayaalp, SO. Rasyonel tedavi yönünden tıbbi farmakoloji. Ankara: Hacettepe Taş Kitapçılık Limited Şti.; 2005.
Goodman, LS., Gilman, A., Brunton, LL., et al. Goodman & Gilman's manual of pharmacology and therapeutics. New York: McGraw-Hill Medical; 2014.
Maes, KA., Ruppanner, JA., Imfeld-Isenegger, TL., et al. Dispensing of prescribed medicines in Swiss community pharmacies-observed counselling activities. Pharmacy; 2018; 7(1): 1. doi: 10.3390/pharmacy7010001
Manolakis, PG., Skelton, JB. Pharmacists' contributions to primary care in the United States collaborating to address unmet patient care needs: the emerging role for pharmacists to address the shortage of primary care providers. American Journal of Pharmaceutical Education; 2010; 74(10): S7. doi: 10.5688/aj7410s7
Eades, CE., Ferguson, JS., O'Carroll, RE. Public health in community pharmacy: a systematic review of pharmacist and consumer views. BMC Public Health; 2011; 11: 1-13. doi: 10.1186/1471-2458-11-582
Yılmaz, M. Küreselleşmenin oluşumuna zemin hazırladığı yeni ekonomik anlayış: Bilgi ekonomisi. Atatürk Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Dergisi; 2013; 27(1): 241-255.
Weitz, BA., Bradford, KD. Personal selling and sales management: A relationship marketing perspective. J. of the Acad. Mark. Sci.; 1999; 27: 241–254. doi: 10.1177/0092070399272008
Doğan, Ş., Ünalan, D. Sosyal medyada reçetesiz (otc) ilaç pazarlaması: pharmaton ve supradyn reklamlarının göstergebilimsel analizi. Turkish Online Journal of Design Art and Communication; 2021; 11(1):247-267. doi: 10.7456/11101100/014
